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职场商务谈判全攻略——这12个实用技巧,让你决胜谈判桌

时间:2019-11-07人气:78作者:微优网职场必备

谈判就和攻城略地一样充满凶险,陷阱,诱惑,虽然不动刀枪,但是谈判桌所带来的利益一点不亚于在战场上得到的收获。

谈判和战争一样只是手段和形式,其最终目的就是利益的获得,军事谈判和政治谈判如此,职场商务谈判一样也是如此。

职场中,要做一个称职的谈判职手,就要做到如下几点,并达到炉火纯青的境界。

一、谈判开局

技巧一:建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

技巧二:开出高于预期的条件

举个例子,你想买游艇,恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售,要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望,但只凑到90万元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌讳,就是你想90万元成交,绝不能砍价到90万元,一旦对方一口答应,你会不停去想,当时要价80万元会怎么样,陷入后悔中不能自拔。

技巧三:永远不接受第一次报价

反过来,你想出售自己的游艇,并知道卖得好的话,可到手100万元,于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

对谈判技巧稍有了解的朋友都应该知道,永远不该接受第一次报价。这个例子中,你接受了115万元,而买家是有付130万元的心理准备的,这样他会很开心,而你会很崩溃。怎么着,作为卖家,你也应该还个价,比如说130万元,说不定最后以120万元成交,对方还比115万元买回去兴奋得多。

这就是谈判的“套路”,谈判高手都是按照套路来的。

技巧四:懂得表(施)示(展)意(演)外(技)

假设你司办公室的租约即将到期,准备续租。你估计业主会要求将租金提高20%,该怎么办?

人生如戏,全靠演技。通常的办法是,拿出你最棒的演技,对他表示你的震惊。

你对他说,Excaus me?!我还正要跟你谈降价呢!这里漏水,那里冷气不足,理想状态下是让对方都觉得对不住你,觉得要涨价都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技,让他觉得他的要求有点儿离谱。

二、谈判中场

技巧五:如何应对没有决定权的对手

谈判最怕的就是谈成功后,对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认,如果我跟你谈成了,你今天有没有可能得到充分的授权做决定?一般人是要面子的,很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了,最后却没有决定权。要在一开始先把这条退路堵死。

技巧六:单方面绝不让步,除非有利益交换

绝不能白白让步,你每一步的退让都要换来对方相应的妥协。最有价值的,也最容易达成的妥协往往达成于对双方价值不相等的资源上——这个资源对我非常重要,但对你而言可能无足轻重。

技巧七:未接到对方建议前不要修改己方的建议

你报一个价,在对方没给任何回应的情况下,你自己先沉不住气了,嘀咕着价格是不是过分了,是不是我方该自行降价会更好,对方会怎么做?他会微笑着继续等,等你报一个更低的价。

技巧八:让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大。

所以,霸王君主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

技巧九:各退一步,怎么退法?

谈判中的一个常态,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。比如讲,你坚持要100万,对方最多只能出90万。谈到最后对方说,这样吧,各退一步95万好了。有时候你会说好。而对方立马表示,你可以接受95万是吧,对不起,我们要100万,还是有5万块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95万,接着再“各退一步”,变成97万。所以在面对谈判高手的时候,千万不要让步得非常干脆,不妨在一个地方僵持看看。

技巧十:多问几个 “What if?”

谈判真正的目的就是你要对方降价,实在是谈不下去了,你可以多设计几个选项:如果我全付现金会怎么样?如果我把采购量再放大一些,你觉得还有没有空间?如果我把条件再放宽一点,你们会怎么样?把其他各种变量放在桌面上,说不定最后在价格上面,你们双方会发现还是有谈的空间。

技巧十一:商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感。

因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

三、谈判收尾

技巧十二:告别的技巧

也许你会问告别还要讲究什么技巧,直接说“再见”离开就好了。但是工作中的洽谈往往不是一次两次就能完成的,即使是已经彻底完成了,所谓“山水有相逢”,说不定哪天还会遇到,所以给对方留一个良好的印象非常重要。

如果主动告辞,会显示你是一个很果断的人,另外告别时再提一次对方的名字,就更会明确传达“记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,会给对方留下一个良好的印象,有利于进一步深入接触或下一次的合作。

对于告别的技巧来说,最重要的是速度和流畅性,也就是让洽谈结束得自然、得体、迅速,磨磨蹭蹭是最不可取的。虽然简单的告别语就是“再见”、“拜拜”、“下次见”等,但告别时的应对却非常难处理。在商业谈判完成后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握,但至少应该自己主动起身告辞,这是礼貌和谦虚的表现。

如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口,如果想表达你非常重视和对方的关系,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可和重视对方的态度。

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